ミニマム投資で効果を上げる「簡易版バリアブル納品明細書」とは！

2019年07月02日 00:00

この記事に書いてあること

トレンドの移り変わりが激しいデジタルマーケティングについて、マーケターが押さえるべきトレンドをまとめました。デジタル変革期に欠かすことの出来ない最新情報をぜひご覧ください。

「数ある商品から自社を選んで買ってくれた人には、絶対リピートしてほしい！」「もっと自社の良さや他の良い商品を伝えたい！」そんな熱い想いを持ち、購入者にチラシやパンフレットをお渡しする企業は多いのではないでしょうか。
今回は、EC／通販の商品と一緒に届けられる同梱物の中から「納品明細書」にフォーカスし、お客様とのコミュニケーションツールについて考えます。

EC／通販業者の究極のお悩みとは？

特にEC／通販の場合、お客様に対面で言葉を伝えられない分、商品発送時に心を込めてチラシなどを同梱することの重要性は高いと思います。
しかし一方で、下記のようなお悩みもよくうかがいます。

EC／通販業者様のお悩み

・同梱チラシ経由のリピート購入率が低く、見ないで捨てられている可能性が高い
・同梱ツールの出し分けに手間がかかり、梱包・物流担当者の大きな負担になっている

顧客の購入履歴やECサイトの閲覧ページ情報といったデジタルデータを活用して、納品明細書に「一人ひとりにレコメンドされたおすすめ商品」を掲載すれば、確かに効果が見込めますし、同梱チラシも削減できるため、物流作業工数の削減にもつながります。

良いこと尽くめに見えるレコメンド納品明細書ですが、幾つかの懸念事項も存在するようです。

レコメンド納品明細書の懸念事項って？

高いレスポンスや物流担当者の工数削減が見込めるレコメンド明細書。
しかし、導入に当たっては以下のような懸念事項も考慮する必要があります。

・導入コストが高額である
・仕組み構築に時間がかかる
・そもそも商品点数が少なく、レコメンド機能はオーバースペック！

上記の理由から、レコメンド明細書には“導入障壁が高い”というイメージがあるのではないでしょうか？

いま注目されている簡易版バリアブル納品明細書とは？

顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションは、レコメンドされた商品の発信だけではありません。例えば、

・購入した商品ごとに効果的な使い方を訴求する
・会員ランクに合わせたキャンペーン情報やランクアップの条件を提供する
・顧客の住まいに合わせて店舗イベント情報を提供する

など、購入商品や数パターンの顧客属性に合わせて情報・コンテンツを提供することで、顧客満足度の向上やリピート購入を促進することができます。

実は、上記のようなコミュニケーションを実現するためにレコメンドシステムと連携するような高額な仕組みは必要ないんです。

顧客属性に合わせた簡易版バリアブル納品明細書のイメージ

納品明細書をコミュニケーションツールにするメリット

・ほぼ100％閲覧される。
・返品等の関係で一定期間保管される。
・テキストだけの納品明細書と比べ、デザイン性を持たせることでブランドイメージUPにつながり、他社と差別化できる。

レコメンド連携（完全な1to1）と簡易バリアブル（属性毎の出し分け）の比較

	レコメンド連携	簡易バリアブル
導入・維持費用	高額な投資が必要	ミニマム投資で済む
システム構築期間	半年〜1年	2~3ヶ月

こんな方には簡易版バリアブル納品明細書がおすすめです！

・売上拡大（リピート購入率UP／LTV向上）に課題を持っている。
・単品通販など商品点数が少なく、コミュニケーションパターンが決まっている。
・顧客属性に合わせて同梱チラシを出し分けしている。又はチラシを複数枚同梱している。

など

まとめ

昨今、マーケティングオートメーション、AIなどにより、高度な1to1戦略を実施することができるようになりました。

しかし、高額な導入費用やコミュニケーション設計・効果検証の複雑化などの障壁により、顧客起点のコミュニケーションをあきらめている方は多いのではないでしょうか。
まずは、顧客属性や商品特性に合わせた数パターンの簡易版バリアブル明細書によるコミュニケーションで、PDCAを回すことから実現してみてはいかがでしょうか。

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