損失回避の法則

損失回避の法則

物やサービスを買う時には合理的な判断だけではなく行動心理が働いており、行動心理学を知る事で、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。マーケティングに限らず日頃からお役立て頂ける心理学をご紹介いたします。

得するより損したくない 「損失回避の法則」

こんにちは。職業柄、論理的な人間に見えるのかしら、切れ者だの冷静沈着だのと言われ、そんなことないですよぉへへへと謙遜してみるコピーライター、Kです。

私たちは朝起きてから寝るまで選択をしながら生きています。どの服を着ようか、ランチはどうするか、仕事はどこで手を抜くか、寝酒は日本酒かビールかワインか、考えることはたくさんありますよね。

ところがです。ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授は長年の研究から「人間の思考や行動の95%は無意識」だと言うんですよ。 考えているようで、実はほとんど考えていない。それには理由があって、いちいち考えていたら脳はかんたんにパンクするからだそうです。

そのため私たちの毎日は、反射的で無難な選択の繰り返しなのだとか。それが進化した人間の姿。私Kもですねえ、「考えているようで考えていない」ことには多少自信があります。

「得する」より「損したくない」 「損失回避の法則」

損しないことがいちばん大事!

今回のテーマは「損失回避の法則」です。人は無意識に、得することよりも損することを避けようとします。有名な実験のなかから、ここでは3つご紹介しましょう。はじめの2問は、答えの選択肢が2つあります。あなたならどちらを選びますか?

質問①「利益」の場合
A. 100万円を無条件でもらえる。
B. 200万円を確率1/2でもらえる。
あなたならどちらを選びますか?

ほとんどの人は堅実なAを選びます。何も手に入らないリスクはイヤだ、確実に100万円をもらう方がいい、と無意識に判断するわけです。

質問②「損失」の場合
A. 200万円の借金が半分になる。
B. 200万円の借金が確率1/2で帳消しになる。
あなたならどちらを選びますか?

質問①で堅実なAを選んだ人なら、②でも堅実なAと答えそうですが、実際は多くの人がBを選びます。借金(=損失)が残るのはイヤだ、リスクがあっても帳消しを期待できる方がいい、のですね。

3問目はコイントスです。表が出たらA、裏ならBになります。このコイントスゲームに、あなたは参加しますか?

質問③「利益と損失」の場合
A. コイントスで表が出たら3万円もらえる。
B. コイントスで裏が出たら2万円支払う。
このコイントスゲームに、あなたは参加しますか?

得と損のバランスは明らかに得が上。それでも参加しない人が多数。損への恐怖はそれほど強い。損はイヤなんです。もっとも、得が損の2~2.5倍になると参加希望が半数にまで高まると言われています。あまり高額だと参加意欲は失せますが。

まとめると、私たちは損得を判断するとき、

  • 利益を得られる状況では、利益を逃すリスク(=損失)を回避する
  • 損失を被る状況では、リスクを負ってでも損失を回避する
  • 損得が分かれる状況では、利益を得ることより損失を被ることに敏感になる

はるか昔、不安定な食糧事情や病気、ケガ、天敵、災害から身を守るには、反射的に損失リスクを遠ざけるのが最善だったんでしょうね。

損失回避できると買う気が増す?!

私たちが「つい、買ってしまう」のは、「これ、(今)買わなきゃ損!」と「感じる」ときが多いようです。損失回避ショッピングのトリガーをあげてみましょう。

損失の恐怖を解消するトリガー

  • 効果がない場合は全額返金します!
  • 14日分無料で試せます!

今を逃すと損な気にさせるトリガー

  • 本日限り50%off!
  • まもなくポイントが失効します!

このままだと損失だと感じさせるトリガー

  • 会員になると30%永久割引!
  • よく眠れない原因は「合っていない枕」です!

並べてみると、得することができない、損をする、損してる、ってインパクトありますねぇ。我が家の買い物の、ひょっとして半分は損失回避かも?!

損失回避ライフは安全だけれど…

損失回避も行き過ぎると人生の面白みがなくなる気が。そんなことでいいのかキミは!と自問してみたくもなります。パンドラの箱は開けたくないのでやめときますけど。俺、ちぃせぇ…。

では最後に。損失回避の本能に感謝しつつ、大きな人の言葉を噛みしめたいと思います。

「私は、人生の岐路に立った時、いつも困難なほうの道を選んできた」 岡本太郎
「安全にやろうと思うのは、一番危険な落とし穴なんだ」 スティーブ・ジョブズ
「1のリスクしか無い事はしない、10のリスクがある事をする。達成すれば10の成果がある」 矢沢永吉

ノーリスク、ノーライフ。かっけぇ~



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