アンカリング効果とは？

あなたの「お買い得感」は操られている？ アンカリング効果

こんにちは。自分はコピーライターとしてどのくらい価値があるのか、こわくて人に聞けないコピーライター、Kです。連載第2回目は、世の中にあふれ返っている「アンカリング効果」です。突然ですが、あなたは今、電器屋さんにいて炊飯器を探しているとしましょう。予算は上限3万円。見ていると、とても気になる商品がありました。そのプライスタグにはこうあります。

あなたの頭の中では（半分無意識に）こんな考えが巡ります。「これはいい…。旧モデルとは言え7万円の炊飯器ならかなり美味しいご飯が炊けるはず…。最新のを渋い値引きで買うよりずっとお買い得！ このくらいの予算オーバーはいいんじゃない？」他にもっとベネフィットがあって、もっと安価な炊飯器があったかもしれないのに、です。これが販促におけるアンカリング効果の典型例です。

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまう、という心理。船がいったん錨（アンカー）を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることになぞらえています。先ほどの例では、「7万円」というアンカーを提示されたことで、予算を超える3万5千円という価格にもかかわらず、抗えない「お買い得」を感じたわけですね。え、当たり前じゃないか、ですって？

では、こんなアンカリング効果はどうでしょう。骨董の茶碗について2つ質問します。直感でいいので答えてみてください。

答えが出ましたか？ 質問①で高いと思った方は、質問②で20万円に近いかそれ以上の値付けをしたのではないでしょうか。逆に、安いと思った方は20万円よりもずっと安く値付けしたはずです。

私たちは、判断をせまられたとき、なんらかの基準を求めます。骨董の例では、質問で示された、200年以上前に作られた事実と20万円という数字が基準になるでしょう。そして、自分のこれまでの経験や聞きかじった知識を加えて値踏みします。

つまり、です。歴史や信用、高度な技術、背景にあるストーリーも価格同様にアンカーとなり得、他社より高い値段でも納得して買う理由になります。アンカリング効果は値引き販売専用でないのです。

最後に蛇足をひとつ。アンカリング効果は人間関係にも見られますよ。妻にはため息をつかれますが、私Kは昔からめったに台所に立ちません。食べるのが専門。なので、「台所仕事をまったくしないダメ夫」とアンカリングされています。そんな私が、たとえば妻の留守中に包丁を研ぎ、換気扇からシンクまでピカピカにしようものなら…？ 想像してみてください、妻のヨロコビようを！ 私Kって、けっこうお買い得なんです。あれ、私の勘違い？