アンカリング効果

アンカリング効果

物やサービスを買う時には合理的な判断だけではなく行動心理が働いており、行動心理学を知る事で、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。マーケティングに限らず日頃からお役立て頂ける心理学をご紹介いたします。

あなたの「お買い得感」は操られている? アンカリング効果

こんにちは。自分はコピーライターとしてどのくらい価値があるのか、こわくて人に聞けないコピーライター、Kです。連載第2回目は、世の中にあふれ返っている「アンカリング効果」です。突然ですが、あなたは今、電器屋さんにいて炊飯器を探しているとしましょう。予算は上限3万円。見ていると、とても気になる商品がありました。そのプライスタグにはこうあります。

第2回 あなたの「お買い得感」は操られている? 「アンカリング効果」通常価格70,000円のところ、商品入れ替えのため 50%OFF 35,000円

あなたの頭の中では(半分無意識に)こんな考えが巡ります。「これはいい…。旧モデルとは言え7万円の炊飯器ならかなり美味しいご飯が炊けるはず…。最新のを渋い値引きで買うよりずっとお買い得! このくらいの予算オーバーはいいんじゃない?」他にもっとベネフィットがあって、もっと安価な炊飯器があったかもしれないのに、です。これが販促におけるアンカリング効果の典型例です。

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまう、という心理。船がいったん錨(アンカー)を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることになぞらえています。先ほどの例では、「7万円」というアンカーを提示されたことで、予算を超える3万5千円という価格にもかかわらず、抗えない「お買い得」を感じたわけですね。え、当たり前じゃないか、ですって?

あなたはいくらだと思いますか?

では、こんなアンカリング効果はどうでしょう。骨董の茶碗について2つ質問します。直感でいいので答えてみてください。

第2回 あなたの「お買い得感」は操られている? 「アンカリング効果」骨董の茶碗について2つ質問します。直感でいいので答えてみてください。※画像はイメージです。

質問①
この茶碗は江戸・寛政年間の作品です。現在の評価額は、20万円よりも高いと思いますか? それとも安いと思いますか?

質問②
では、この茶碗、あなたはいくらだと思いますか?

答えが出ましたか? 質問①で高いと思った方は、質問②で20万円に近いかそれ以上の値付けをしたのではないでしょうか。逆に、安いと思った方は20万円よりもずっと安く値付けしたはずです。

まとめ

私たちは、判断をせまられたとき、なんらかの基準を求めます。骨董の例では、質問で示された、200年以上前に作られた事実と20万円という数字が基準になるでしょう。そして、自分のこれまでの経験や聞きかじった知識を加えて値踏みします

つまり、です。歴史や信用、高度な技術、背景にあるストーリーも価格同様にアンカーとなり得、他社より高い値段でも納得して買う理由になります。アンカリング効果は値引き販売専用でないのです。

最後に蛇足をひとつ。アンカリング効果は人間関係にも見られますよ。妻にはため息をつかれますが、私Kは昔からめったに台所に立ちません。食べるのが専門。なので、「台所仕事をまったくしないダメ夫」とアンカリングされています。そんな私が、たとえば妻の留守中に包丁を研ぎ、換気扇からシンクまでピカピカにしようものなら…? 想像してみてください、妻のヨロコビようを! 私Kって、けっこうお買い得なんです。あれ、私の勘違い?



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