テンション・リダクション効果とは？

2017年01月20日 00:00

この記事に書いてあること

無意識に財布のひもが緩んでしまうテンション・リダクション効果

こんにちは。消費者心理を突く広告を自分でつくって自分で買ってしまうコピーライター、Kです。さて、連載第1回目は「テンション・リダクション効果」です。私たちは日頃、重要な決断や行動をするとき、集中力が高い緊張（テンション）状態にあります。しかしそれが過ぎると一気に緊張の糸が切れ（リダクション）、注意力が散漫になります。

テンション・リダクション効果は、その無意識の反応をマーケティングに応用したもので、平たく言うと「あれこれ悩んで購入を決断した直後は、財布のひもが緩んじゃう」こと。これ、かなり手強い効果です。私も頭では分かってはいるんですよ、商売してる人はそこを突いてくることを。コピーライターのはしくれですから。それでもココロが反応しちゃうんです。理性がどっかに行っちゃって。

たとえば

先日、ジャケットを買おうとショップ巡りをしていて、これだ！という1着に遭遇しました。でも、予算の倍もするので頭をいったん冷やそうとコーヒーショップへ。他に安くていいのがあるんじゃないの？カッコよくなるとか勘違いしてないか？と自分を問い詰めて小一時間。迷いを振り払って購入を決断しましたよ。で、お店に戻って袖を通し、鏡を見て最終チェック。

私「これください」、店員「お買上げありがとうございます」私「ほっ…」、店員「ところでＫさん、このジャケットにぴったりのワイシャツがあるんですが、試しにちょっとあててみませんか？」、私「はぁ」、店員「よくお似合いです、かっこいいですね～」、私「いいかも」、店員「実は今、ジャケットお買上げの方には特別に半額で…」