4Pとマーケティング

2018年01月09日 00:00

この記事に書いてあること

マーケティングや販売促進に携わる方に向けて、これだけは知っておきたい！押さえておきたい！マーケティング用語を集めました。
基礎から応用まで、多岐にわたる用語を活用例なども含めてご紹介いたします。ぜひご活用ください。

4Pの基礎知識

用語説明【 4P (Product, Price, Place, Promotion) 】

4Pとは、Product（製品） Price（価格） Place（流通） Promotion（プロモーション）の4つの頭文字を取った言葉で「マーケティング＝売れる仕組み」を考える際に、重要な要素をわかりやすく一言で表したもの。この4つの "P" を組み合わせながら、最適な手法を考えるのがマーケティングの基本マーケティングミックスである。

解説

思考をする際に漏れてしまいがちなことを、便利にまとめて捉える手法のことをフレームワークといいますが、4P は製品開発から販売プロモーションまでのフレームワークです。

4P にはその前提としての STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）が在り、そこで明確に定義された「どの市場の、どのような顧客に、どのような価値を提供するか」が基準になります。STP を踏まえたうえで、下記を設計します。

【 Product（製品）】どのような製品開発をし、
【 Price（価格）】いくらの価格設定をし、
【 Place（流通）】どのチャネルを通じて、
【 Promotion（プロモーション）】どのようにお客様に伝えるか？

しかし、もし私たちがマーケティング担当者だとしてプランを練る際、どうしても「考えやすいところ」から考えてしまったりするのではないでしょうか。ついつい「製品戦略から考えてしまう」「プロモーション戦略から考えてしまう」など、その傾向は私たちの得意分野によっても変わってくるでしょう。

マーケティングの戦略・戦術を考える場合、この4つの要素の組み合わせを最適化し、課題設定と課題解決策との整合性を図る必要があります。4Pのようなフレームワークは、個々人の得意分野や癖に依存せず、高い品質の成果を上げるのに大きな力を発揮してくれます。

では、具体的に4つの要素を見ていきましょう。

砂漠で売る水 vs コンビニで売る水

私たちがミネラルウォーターを売る担当者だったとしましょう。その際、通常考えられる Place（流通）は「コンビニ」などでしょう。ですが、ここでは敢えて「砂漠」で売る例を考えてみましょう。砂漠で売る場合、どのように 4P が変わるでしょうか。

	ケース１	ケース２
Place（流通）	砂漠で売る	コンビニで売る
Price（価格）	6,000円	120円
Promotion（プロモーション）	ラクダ業者と提携	TVCM
Product（製品）	ミネラルウォーター500ml	ミネラルウォーター500ml

大げさな例ではありますが、上の表で比べていただくと、Price（価格）に大きく差があることがわかります。コンビニでは120円だったのに対し、砂漠では6,000円になっています。なぜこのようなことが起こるのでしょうか。

答えは、顧客の「枯渇感」と「競合の存在」です。コンビニには、多くの競合がひしめき合っています。様々なブランドのミネラルウォーターが存在しており、価格も低価格が中心です。そんな中、6,000円で売ろうとしても、おそらくは全く売れないでしょう。

一方で、砂漠。ここには競合はいません。それどころか「オアシスにいくためには灼熱の大地を歩く必要がある。いつ水が飲めるか分からない。水がないと死ぬかもしれない。」と状況は切迫しています。このような状況なら、多くの方が6,000円支払うことを選ぶでしょう。

4Pのうち1つを変更すると、他の要素も連動して変わる

このように4Pを活用して、どれか1つを意識的に変えてみることで、新しい戦略が思い浮かびやすくなります。

例えば Promotion（プロモーション）、「砂漠で売る」のに TVCM は効果的でしょうか。ターゲットは灼熱の大地を歩いているのです。とてもTVが見られる状況ではないので、効果はないでしょう。それならば、ラクダを提供している業者と提携をしてはどうでしょう。これなら、より多くのターゲットに接触できそうです。

このように、1つの要素を変えるとその整合性を図るべく、全体が変わっていきます。そして複数の候補の中から最も良い組み合わせ（これをマーケティングミックスと言います）を選ぶことができるわけです。