ニーズとは何か?

ニーズとは何か?

ダイレクトマーケティング、デジタルマーケティングに関する用語やその他関連用語を集めました。
基礎から応用まで、多岐にわたる用語をご紹介いたします。ぜひご活用ください。

ニーズの基礎知識

用語説明【ニーズ(Needs)】

顧客の欲求。漠然としたもの、自覚のないもの、解決不能と思われているものも含まれる。

解説にあたって

ニーズという言葉は極めて日常的に使われているため、「今更解説なんて」と感じる方は多いかもしれません。しかし顧客のニーズの把握はマーケティングの原点であり、すべての「売れた」商品・サービスはニーズにフィットしたからこそ普及したのです。

翻って言うと、もし今あなたがマーケティングにおいて苦戦しているのであれば、どこかでボタンの掛け違いがあり、ニーズを捉え損ねている可能性が高いのです。

そんな時は原点に立ち返り、

  • 商品・サービスそのものや、開発手法の見直し
  • コミュニケーション手段の見直し
  • ターゲットの見直し

を図ることが大切です。

ニーズを知ること = 顧客の生活を知ること

ニーズは商品開発部門やマーケティング部門が行う会議の中で生まれることはなく、常に市場の中に眠っています。市場は商品・サービスを売りたい企業と顧客が相互作用をもつ場ですが、ニーズは常に「顧客の生活」の中にあります。

新婚期、不器用で怪我の絶えなかった妻のために「一人で手当て出来るよう」発明されたバンドエイドⓇは好例でしょう(発明者であるアール・E・ディクソンがのちに商品化)。

ニーズは顕在化していることもありますが、それとは気付かずに「不便」がつきまとっていることもあります。例えば、羽根なし扇風機が現れた途端「羽根があると、掃除せねばならない箇所が増える」という「不便」が自覚されました。

ニーズを捉えた商品・サービスが現れて初めて「今までは不便だったんだ」と理解されることもしばしばであり、その瞬間、ニーズは「ウォンツ」に転換されます。ニーズとウォンツの関係性について、詳しくは「マーケティング用語集 – ウォンツ」をご覧ください。

また、架空のニーズに向けた商品・サービス開発が行われないように注意せねばなりません。出発点を履き違えた商品・サービスが創られないよう監督することも、マーケティング担当者の責務といえるでしょう。

must to have と better to have – ペインの有無で切り分ける

ニーズと非常に近しい言葉に「ペイン(pain, 痛み)」があります。ニーズには大きく分けて「ペインを伴うニーズ」と「ペインを伴わないニーズ」があり、ペインの有無によって需要を引きつける力が異なります。

ペインを伴うニーズの例 must to have

  • 同僚に顔をしかめられる原因が自分の口臭だと気付いた(口臭サプリ)
  • 夜中にトイレに行くとき廊下が寒くて仕方がない(断熱リフォーム)
  • 毎夜、ベッドに入るとひどい痒みが出てくる(高性能掃除機)

ペインを伴わないニーズの例 better to have

  • 職場が殺風景な印象を受ける(観葉植物)
  • 挽きたてのコーヒーが飲みたい(サイフォン)
  • もっと気持ちよく深く眠りたい(アロマセット)

両者は明確に区別出来るものではありませんが、上記によっておおまかな傾向はつかんでいただけるでしょう。

一般に、ペインを伴うニーズを満たす商品は「must to have」、ペインを伴わないニーズを満たす商品は「better to have」と呼ばれます。

ペインの有無について、代表的な例は「痛み止め」と「ビタミン剤」だとよく言われます。ビタミン剤はなくても必ずしも困りませんが、痛み止めはその症状をもつ方にとって必需品となりえます。自社の商品・サービスはどちらに近いのか、改めて見直すことで発見が得られることがあります。

まとめ

ニーズを捉えた商品・サービス開発と、的確なマーケティングによって、顧客の購買意欲をかき立てることができます。自社商品・サービスはニーズを捉えられているか、あるいはまだ掘り起こされていないニーズがないかどうか、市場をよく見渡してみましょう。



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