リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションの基礎知識

用語説明：【リードクオリフィケーション（Lead Qualification）】

見込み客から将来的に購入可能性の高い層を抽出する工程。

解説

リードクオリフィケーションは顧客を分析して販売促進に繋げるために活用されます。製品・サービスに対する顧客の意識、好感度、購買可能性などを分析することを通して、見込み客の中からより購買行動に至る可能性の高い層を選別するのがその主な目的です。

このリードクオリフィケーションによって、ターゲットを絞った営業を行うことができ、マーケティングコストを下げることにも繋がります。特に大量に見込み客がいる場合にもリードクオリフィケーションは重宝されます。営業活動の効率化を図ることができますし、確実に買ってくれる見込み客に当たりをつけることができるのです。

リードクオリフィケーションをすることを通して得られた情報は、そのままマーケティングにも役立ってきます。例えば、リードクオリフィケーションによって購買意識の高い層がよく好む商品を特定できたとしましょう。その後は購買意識の高い層に対し、その特定商品を紹介していくだけで高い成約率をたたき出すことができます。

リードクオリフィケーションの実施事例を紹介！

リードクオリフィケーションは見込み客が多い場合に活用されることがあります。例えば、製品・サービスに対して問い合わせをしてきた見込み客があまりにも多い場合、この見込み客全てに対してマーケティングを行うのは非効率です。見込み客が多い場合には購買に至らないターゲットも数多く含まれていることも十分に考えられます。そのため、リードクオリフィケーションを行うことにより、見込み客から更に購買意識の高い層を区別していきます。

具体的には、問い合わせ時にアンケートなどを行って購買意思を分析したり、直接的に購買意欲があるか確認します。こうした調査内容は全てデータベース化され、後の分析にも役立てていきます。

また、見込み客から購買意識の低い層を排除していくことによってリードクオリフィケーションを行うことも可能です。例えば、見込み客の中で特定の居住地に住んでいる層の購買意識が低い場合には、そうした見込み客を除外していくことで購買意識の高い層が特定できます。このように、色々なアプローチができるのもリードクオリフィケーションならではの魅力です。

リードクオリフィケーションならではの弱点とは！？

リードクオリフィケーションには弱点もいくつかあります。例えば、必要以上に選別を行ってしまう場合です。必要以上の過剰なフィルタリングやリードクオリフィケーション作業を通して選別をすることで、貴重な見込み客をマーケティング対象から外してしまう可能性もあるのです。

例えば、自社製品を購入してくれたような顧客は全て見込み客といっても良いでしょう。商品購入後にアンケートなどをお願いし、リードクオリフィケーションのために役立てるということが行われますが、アンケートに正直に答えてくれるとは限りません。

それなのに、アンケート結果を重視しすぎると、貴重な見込み客をマーケティングの対象外にしてしまうこともあります。また、そもそもアンケートに回答してくれなかった顧客は「リードクオリフィケーションができない」としてターゲットから外すといったこともよく行われます。このように、不適切にリードクオリフィケーションを行ってしまうことによる弊害も少なからずあるのです。

まとめ

リードクオリフィケーションはマーケティングにおいてますます重要な概念になってきています。特にリードクオリフィケーションを活用することで効率的にマーケティングが行えるようになることから、マーケティングにかかるコストを下げたい場合にも取り入れておきたい手法です。