ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
2017年06月26日 00:00
この記事に書いてあること
マーケティングや販売促進に携わる方に向けて、これだけは知っておきたい！押さえておきたい！マーケティング用語を集めました。
基礎から応用まで、多岐にわたる用語を活用例なども含めてご紹介いたします。ぜひご活用ください。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か？
用語説明：【ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM:Direct Response Marketing）】
イメージやブランドの認知を目的とするのではなく、見込み客からの直接的な反応（レスポンス）を獲得することを目的とした広告・マーケティング手法。
解説
売ってしまえば終わり、買ってしまえばもう無関係というように、販売側と購買層との関係は一方通行になりがちです。ダイレクトレスポンスマーケティングは、情報の受け手である購買層に「返信」という応答行動を促す手法で、双方向の情報のやりとりを行います。
広告、宣伝、市場調査など、売れる仕組みを構築することがマーケティングといわれますが、更に積極的に双方向の情報を交換することで、顧客との信頼関係を築きながら売上げを伸ばすことが可能になります。
具体的な例として、購入商品の評価を記載してもらうことが該当します。また、購買層が好みそうな商品をメールで紹介しながら、商品を閲覧するとポイントを付与する手法もダイレクトレスポンスマーケティングにあたります。情報を受け取るだけだった購買層が自らWEBサイトにアクセスすることで、リピーターを増やせる大きなメリットがあります。
ダイレクトレスポンスマーケティングは中小企業にも効果的
近代のダイレクトレスポンスマーケティングは、国土が広く通信販売が進んだアメリカで誕生しました。長い歴史と経験から、通販業者は言葉の選択の違いだけでも売上げが大きく左右されることを知っています。どのようなタイトル・特典・保証・文章構成にすれば顧客が広告に反応するか等の膨大なデータが蓄積され、言葉の選択次第で顧客を十分に惹き付けられ、結果として売上げに直結する手法が発展を遂げました。21世紀初頭、不況下の日本でもダイレクトレスポンスマーケティングが中小零細企業を中心に加速度的に広まります。
ダイレクトレスポンスマーケティングにおける重要なファクターにマーケット・メッセージ・メディアの3つがあります。マーケットとは「誰」に相当し、メッセージは興味深い・力強い・魅力的な話題を提供し、マーケットにいる人々を惹き付けるものでなければなりません。メディアは広告媒体であり、テレビ、新聞、折り込みチラシ、ラジオ、ハガキ、ダイレクトメール、小冊子、WEBサイト、メールマガジン、動画、SNSなどがあります。
この3つのファクターが有機的に繋がっていれば、マーケティング戦略は力を発揮します。大企業から中小企業、あるいは一人営業の会社まで、ダイレクトレスポンスマーケティングは会社の規模を問わないのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのポイントは？
ダイレクトレスポンスマーケティングは営業マンの外回りに似ています。インターネットでは対面して直に話すことはできませんが、メールやWEBサイトを通して顧客に言葉を伝えることは可能です。ベテラン営業マンは、性別年齢職種ごとに、どのような内容を伝えれば相手が興味を持ってくれるかを熟知しています。
WEBマーケティングではデータの集計を分析することで、ベテラン営業マンに代わって色々なノウハウを示唆してくれます。統計的検証から購買層の心理状態を的確につかみ、適切なインターネット上の営業を行うことで消費者を惹き付ける、これがダイレクトレスポンスマーケティングの真髄とされます。データ分析の次に起こすアクションといえるでしょう。
購買層ごとに異なるメッセージを利用することは当然で、文章のみならず静止画や動画を活用することで、より一層顧客の心を惹き付けることも可能になります。地道な営業活動に思われがちですが、ダイレクトレスポンスマーケティングでは売上げを倍増させる威力も持ち合わせています。また、双方向の情報のやりとりを通して、互いの信頼関係を築く効果もあります。
まとめ
ダイレクトレスポンスマーケティングは、顧客と信頼関係を築きながらビジネスを構築する仕組みづくりです。会社側のアクションに対して顧客側からの応答があることが求められ、そのためには魅力的な宣伝媒体を工夫して利用することが不可欠ですが、少ない費用で可能ですから、大企業から中小企業や個人経営に至るまで、対費用効果は非常に高いです。
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