明確なポジショニング戦略でターゲットに魅力を伝えよう！

「セグメンテーション」「ターゲティング」「ペルソナ」の設定と、今までは私たちが提供する価値を誰に届けたら良いのか考えてきたけれど、今度はその価値をどのようにアピールしたらお客さまに選んでいただけるかを考えよう。つまりだいふくにゃんこを必要とするお客さまにとって、どうやったら一番魅力的に見えるかということを考えていく。これをポジショニングというんだ。

そう、競合よりもね。

その通り！ポジショニングで重要なことは、お客様が「これなら買いたい！」と思う要素（KBF）を洗い出し、競合より魅力的に見える打ち出し方を考えていくことだ。 神山さんが一番最初に言ったKBFを覚えているかい？

最初は何も考えないでだいふくにゃんこを開発してしまったから、結果的にミケタマちゃんとポジショニングが被り、価格でしか差別化できないと思った。ちがうかい？

しかしもう、だいふくにゃんことミケタマちゃんの差別化ポイントが「価格」でないことはわかっているよね？　そしてだいふくにゃんこの特徴が、ただ単なる「癒し」でないこともわかってきた。ユーザーの声からニーズを探ることで、違うターゲットが見えてきただろう？　当然ミケタマちゃんとはポジショニングを変えることになる。

そう。ターゲットが変われば、当然KBFやポジショニングも変わる。良い例として「シーブリーズ」があるよ。神山さんは「シーブリーズ」を知っているかい？

世代のギャップを感じるなぁ……　僕らの時代には「シーブリーズ」は、マリンスポーツのあとに使うものだったんだ。

そうだよ。もともと「シーブリーズ」は海で日焼けしたときに肌に塗るローションとして、その爽快感を売り物にしていた。が、若者の海離れ、日焼けを避ける傾向から売上は低迷してしまったんだ。

だ、だよね。そこでメーカーはマリンスポーツが好きな若者から女子高生を中心とする若い女性にターゲットを変更した。容器を細身にしてバッグに入れやすくし、カラフルな色を揃えて、汗をかいたときのリフレッシュローションとして訴求方法を変えたんだ。これをリポジショニングという。

そう。これが大ヒットして、シーブリーズは売上を挽回した。製品の本質を変えず、ターゲットとKBF、ポジショニングを変えて成功した好例だよ。

いやいや、そもそもだいふくにゃんこは何も考えないで開発してしまったから、もともとのポジショニングがないよね？　だからリポジショニングはできない。

ごめんごめん、言い過ぎた。ここで言いたいことは、それほどポジショニングは重要だと言うことだ。ターゲットが変わればKBFも変わり、ポジショニングも変わる。これまで行ってきた「ターゲティング」やペルソナ設定によって、ターゲットが明らかになった。まずは、前に決めたKBFをもう一度見直してみようじゃないか。

うむ。なぜKBFに「アラサー女子」と「会社」というキーワードを追加したんだい？

わ、わかった！　いや、よくわからないが、なんとなくわかる。つまりこの商品は「デスクでお昼寝」するのに最適。「癒やし」を与えてくれる「ぬいぐるみ」であると同時に、「快眠」できる「枕」で、会社での昼寝に使えば「午後への活力」を与えてくれる商品というわけだね。　これがミケタマちゃんに比べて、だいふくにゃんこが一番魅力的に見える訴求点かい？

うむ。ペルソナを意識した、良い変更だ。それでは神山さん、だいふくにゃんこのポジショニングを一言で言い表すとどうなる？

よし。それではいよいよどうやって売るか、施策立案を始めよう！　ここからは、実際に商品を販売することを想定した項目を決めていく。

その調子だ！　私たちのマーケティングは、着実に進んでいるよ。自信を持ってさらに分析をしていこう！