価値ある商品を誰に届ける？ペルソナを明確にしよう！

マーケティングのステップが、環境分析、戦略立案、施策立案と続いていくことは話したよね？　今から進めていく「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」という分析は、販売施策を立案する手前の重要なステップだ。その核となるのが「ターゲティング」。私たちの価値ある商品を届ける「お客さま」を決めるんだ。

そうだね。世界中にアラサー女子は何人いる？　そのすべてが私たちのお客さまとは限らないからね。

これから行う販売や広告の予算にも深く関わってくるから、もっともっと私たちが提供する商品、価値を必要とするお客さまを絞り込まねばならない。これはSTP分析とも言われていて、以下のような順番で絞り込んでいく。

この分析を活用して成功したのが、パナソニックのレッツノートだ。STP分析でターゲットの絞り込みを徹底的におこない、顧客のニーズをつかんだんだ。そして、そのターゲットが望むであろう機能を盛り込んだPCを開発。結果レッツノートは、モバイルPCとして10年以上トップシェアを獲得している。

STP分析とレッツノートの事例の詳細はここを見てごらん。
https://drm.ricoh.jp/lab/glossary/g00037.html

はは、今までの分析結果を冷静にまとめていけば大丈夫だよ。まずは情報を整理して、「セグメンテーション」と「ターゲティング」を進めよう。SWOTの分析やアンケートの情報から、どのようなニーズを持ったお客さまがいると想定できる？

そうだったね。それぞれをニーズで括ってみると、どうなる？

そんなところかな。これがSTP分析の第一段階、セグメンテーションだ。この中で我々が注目すべきグループは？

ふむ。そのグループをもう少し深掘りしてごらん。なぜ「会社で気持ちよく昼寝したい」のだろう？　きっと昼寝してスッキリしたい理由があるはずだよね？

いいじゃないか。その深掘りしたグループをアンケートの結果も考慮に入れて、ターゲットをヒトコトで言い表すと？

いいね！　ではそのターゲットを「5R」で評価してみよう。

む？　言ってなかったか？　設定したターゲットをニーズだけで判断するのではなく、ビジネスとして見た場合に適切であるかどうかを評価するんだ。以下のような5つの「R」で見ていく。ではこれは私が評価してみよう。

そう思うよ。分析を着実に行ってきた成果だね。

あとはもっと「理想のお客さま像」を絞り込んでいくことが大事だ。施策の段階では、販売や広告に関わって多くの予算と人が動くことになる。より詳細な「理想のお客さま像」を決めておくことによって、これらの無駄を省くことにもつながるからね。この「理想のお客さま像」をペルソナと呼ぶんだ。

年齢、性別、職業、趣味、家族構成とか。アンケートを思い出してごらん。それとだいふくにゃんこを愛用している神山さんの先輩がいたら、それこそが理想のお客さまじゃないかい？

うーん……その人は知らないけれど、まぁ作ってごらん。なるべく詳細にね。

典型的なアラサー＆ビジネスウーマンってところかな？　いいペルソナだよ。イメージもしやすい。

（汗）な、なかなかのキャラクターだね。一昔前の華やかなOLのイメージはまったくない。しかし私たちのターゲットは明確になってきた。次はこのペルソナにどうやったらだいふくにゃんこの魅力を伝えられるか、それを考えていこう。