売るための活路を見出せ！SWOT分析にチャレンジ！

ここまで、3C分析、アンケート調査や5F分析と進めてきたわけだけど、SWOT分析は環境分析の総仕上げだ。SWOT分析がどのようなものだったか、神山さん、覚えているかな？

その通り。なにも難しく考える必要はない。今までやってきた分析を素直に、要因別にまとめてごらん。まずは事実関係を列挙して、われわれの置かれた環境を素直に見つめること。この事実から何が言えるのかをSWOTに整理していくんだ。

いいじゃないか！　段階を踏まえて分析を進めてきた甲斐があったね。

うむ。確かに価格のインパクトは大切だね。しかし、価格をどれくらい安くすれば、だいふくにゃんこがお客さまに魅力的に見えるのかな？

神山さん、私が最初に言ったことを思いだして欲しい。私たちはお客さまに、何を提供するのかな？

そう！　「だいふくにゃんこでないといけない理由」、つまりだいふくにゃんこの価値を、お客さまにお届けすることだ。価格ではない価値をお客さまに提供するには、どうすればいい？

そうだね。価格で競争することは、この場合圧倒的に不利だ。そもそも私たちは原価を下げることができない状況だし、無理に価格を下げて赤字で戦うことはできない。同じような状況に置かれて、それでもたくましく生き残っている業界があるけどそれを例に考えてみようか？

神山さんもよく知っている、街の電器屋さんだよ。ほら、商店街によくあるだろう？

そう、その電器屋さんだよ。彼らは昔からある電器製品の販売店だが、1980年頃から増えた家電量販店に押されて、私たちと同じような状況におちいった。

大量仕入れで原価を安くできる家電量販店が、価格で街の電器屋さんを圧倒したし、商品の品揃えも勝負にならなかった。量販店はテレビなどでも大々的に宣伝して知名度を上げ、駅前の一等地に店舗を構えた。これはものすごい脅威だよね。誰もが、もう街の電器屋さんの時代は終わったと考えたんだ。

そうなんだ。なぜだか考えてごらん。街の電器屋さんからお客さまが離れなかった理由。

彼らは徹底的に地域密着、顧客密着にこだわったんだ。電器製品が壊れればすぐ修理にかけつけて、電球一個でも付け替えに来てくれる。お客さまの状況も把握していて、買い換えのタイミングや、その家庭に合った製品もオススメしてくれる。

品揃えはないけれど、カタログを持ってきて丁寧に説明し、購入後は設置も無料でやってくれる。若い人ならまだしも、お年寄りや家電に詳しくない人にとっては、これほど頼れるお店はないだろう？　量販店がとてもマネできないような価値を、街の電器屋さんは提供しているんだよ。

SWOTで分析したマイナス面とプラス面を見直してごらん。実際の販売ではプラス面は伸ばす工夫を、マイナス面は他の方法で回避する施策を考えていく。まず、強みであげた「快眠できるぬいぐるみ」と「枕のぬいぐるみでは先行優位」はとても良いポイントだ。機会であげた「昼寝は国も推奨」と「IT企業で昼寝は普及」という事実が、この2つのポイントをあと押ししてくれるだろう。

そのとおり！　普及させる、つまりシェアを確保するには、的確なターゲットに素早く商品を届けてしまうことが重要だ。弱みとしてあげた「販路がない」「話題性がない（知名度が低い）」を解決するには、まず届けたいターゲットを定めることが先決だよ。

では神山さん、次のステップ、セグメンテーションの確認と、ターゲティングの設定に移ろう。これは具体的な販売方法を考える前に、誰に、どうやって価値を訴求していくかを決めるステップだよ。

はは。ここまで来ると、早くお客さまの手元にだいふくにゃんこを届けたくてワクワクしてくるよね。アンケートでもわかったように、私たちの商品には確かに価値がある。それを必要とするお客さまに、確実に届けよう！